Por Juan Merodio
Con 25 años de experiencia en marketing a mis espaldas, puedo decir en cuestión de minutos lo que una empresa está haciendo bien con su marketing y lo que está haciendo mal.
La mayoría de las veces, se trata simplemente de la falta de una estrategia de marketing basada en resultados. Una estrategia de marketing es un plan de acción diseñado para promocionar y vender un producto o servicio. Pero, a menudo, las empresas que observo no tienen ningún plan y, lo que es peor, no hacen un seguimiento de la procedencia de sus clientes potenciales. 
Debe elaborar una estrategia de marketing única para su empresa que satisfaga sus necesidades y objetivos específicos. Para identificar si necesita o no replantearse sus planes de marketing actuales.
10 cosas que está haciendo ahora mismo y que demuestran que es hora de cambiar
1. Su mensaje es demasiado amplio
Si su mensaje es demasiado amplio para atraer a todo el mundo, es probable que no consiga destacar con nadie. En su lugar, identifique a su cliente ideal y diríjase a él de forma específica.
Piense en sus mejores clientes actuales y en lo que tienen en común. ¿Comparten ciertos datos demográficos o una razón específica para elegirle a usted en lugar de a la competencia? Siempre puede hacerles una encuesta y preguntarles. Cuanta más información tenga y cuanto más estrecho sea su mercado, mejor. Dirígete a un nicho para sacar el máximo partido a tu marketing, y luego amplíalo poco a poco a medida que crezcas y le cojas el truco.
2. Su mensaje es el mismo que el de la competencia
¿Qué diferencia a su empresa del resto del sector? Si su marca, mensaje y estilo son similares a los de sus competidores, los clientes potenciales no podrán diferenciarle más que por el precio.
Necesita una propuesta de venta única que le diferencie de los demás. ¿Por qué un cliente potencial debería elegirle a usted en lugar de a otros que ofrecen servicios o productos similares?
Recuerde también que su propuesta única de venta debe ser específica. Evite cualquier cosa demasiado vaga, como decir que tiene el «mejor producto» o el «mejor servicio de atención al cliente», algo que todo el mundo afirma.
3. Se siente obligado a bajar los precios para atraer compradores
¿Baja los precios como último recurso para captar clientes? Piense en cómo puede añadir más valor a sus productos o servicios.
¿Cómo les facilita la vida tu empresa, les ahorra tiempo o consigue sus objetivos? ¿Qué puede hacer para que su marca merezca el precio más alto? Una vez que hayas descubierto cómo añadir valor a tu producto o servicio, comunícalo claramente a tu audiencia.
4. Gastas mucho dinero en marketing pero no tienes ni idea de lo que funciona
Diferenciar los canales de marketing es siempre una gran idea, pero no hacer un seguimiento del rendimiento de todos esos canales (y de los que generan más ventas) es problemático. Acabará malgastando dinero y recursos si no tiene ni idea de qué está generando ingresos.
El primer paso es asegurarse de que dispone de un sistema para preguntar a cada nuevo cliente cómo le han conocido. En mi empresa, PostcardMania, preguntamos a cada cliente potencial más de una vez: lo hacemos en nuestro sitio web cuando alguien rellena un formulario, a través de nuestros operadores de chat en directo y a todo aquel que llama por primera vez. No tengas miedo de inculcar esto también a tu personal, si es necesario. Somos humanos y tenemos buenas intenciones, pero nos distraemos con facilidad.
Una vez que entienda de dónde provienen sus clientes potenciales y ventas, puede analizar otras métricas de marketing de seguimiento obligatorio.
5. Su marca parece incoherente
Aunque puede resultar desalentador actualizar todo el material de marketing cada vez que se actualiza el sitio web o el logotipo, es fundamental que el mensaje, el logotipo y las imágenes coincidan. Incluso tus anuncios impresos deben parecerse a tus anuncios de Facebook.
Tienes una fracción de segundo para causar una impresión en los clientes potenciales, y si tus impresiones no son coherentes, no van a ayudar a dar a conocer tu marca, y básicamente habrás malgastado tu dinero. Así que recuerda: cohesión = coherencia.
6. Tiene bajas tasas de retención de clientes
Retener clientes debería ser más fácil que captar nuevos. Analiza el embudo de ventas de los clientes que vuelven y mira dónde puedes provocar que vuelvan, como enviando correos electrónicos, postales utilizando una lista de clientes actuales e incluso anuncios de Instagram.
También puedes poner en marcha un programa de fidelización que recompense a los clientes por sus compras regulares. Los descuentos y otras ofertas incluidas en los anuncios también son excelentes maneras de hacer que la gente regrese a su sitio web y busque productos y servicios adicionales.
7. Su huella en Internet es pequeña
Lo creas o no, hay empresas que todavía no tienen un sitio web en 2023. Si es tu caso, ponte a ello cuanto antes. Tu negocio necesita ser de confianza, así que si prácticamente no tienes presencia online, eso va a hacer saltar las alarmas de los posibles clientes.
Si por el momento no puedes crear un sitio web, al menos haz que tu empresa esté presente en Facebook, Instagram y Google My Business. Construye tus perfiles publicando regularmente. Es importante que los clientes potenciales sientan que eres una empresa legítima y que tienen una vía de recurso (como un lugar donde dejar una reseña) si las cosas no funcionan.
También sugiero que ofrezcas tus servicios de forma gratuita a algunos amigos y familiares al principio, para que te ayuden a conseguir algunas buenas críticas desde el principio.
8. Ignoras o no solicitas opiniones
Las opiniones pueden proceder de distintos lugares. Como ya he mencionado, el seguimiento de los resultados y la revisión periódica de los análisis le indicarán qué funciona y qué no. Ciertos indicadores clave de rendimiento, como el tráfico del sitio web, las llamadas telefónicas, las tasas de conversión y las tasas de retención, le ayudarán a realizar un chequeo de su marketing.
También puede obtener información del boca a boca, las reseñas de Google, las conversaciones en persona y mucho más. Algunos de estos comentarios pueden ser provocados y otros le llegarán de forma natural. Te habrás dado cuenta de que los comentarios negativos se dan a conocer más fácilmente que los positivos, así que asegúrate de ser proactivo a la hora de encontrar los positivos. Yo utilizo Podium para gestionar mis reseñas en línea y exijo que todos nuestros gestores de cuentas pidan personalmente a los clientes que dejen una reseña después del servicio. Con estos comentarios, puedo corregir cualquier error que podamos haber cometido, mejorar mi negocio y también recompensar al personal por un rendimiento de estrella de rock.
9. Te estás perdiendo las recomendaciones
Imagínese que cada nuevo cliente, o incluso cualquier otro cliente nuevo, se convirtiera automáticamente en dos. Eso supondría un aumento inmediato de las ventas del 50-100%. Ese es el poder de las referencias.
Los estudios demuestran que el 94% de los clientes recomiendan una empresa que califican de «muy buena», por lo que la posibilidad de conseguir referencias está ahí fuera… sólo hay que estar dispuesto a ir a por ellas. Una buena forma de hacerlo es con un programa de recomendación de clientes que ofrezca algo -como un descuento, un artículo gratis o la posibilidad de ganar un premio como un iPad- a los clientes actuales por cada recomendación que le envíen.
Asegúrese de promocionar su programa de recomendación entre los nuevos clientes a través del correo electrónico, la publicidad directa, los boletines periódicos y cualquier otro método que utilice para mantenerse en contacto con los clientes.
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10. Está atrapado en un ciclo de crecimiento cero
Si no estás viendo ningún crecimiento en tus ventas, es hora de agitar las cosas en tu marketing. Pruebe a enviar postales a los clientes potenciales que visitan su sitio web y se marchan sin convertir. Se trata de una nueva tecnología llamada automatización del correo directo, y puede marcar una gran diferencia en la conversión de clientes potenciales que de otro modo se habrían perdido. Puede que sea parcial, ya que vendo postales, pero también las utilicé para convertir PostcardMania en un negocio de 97 millones de dólares. El correo directo funciona porque es digno de confianza. De hecho, las investigaciones neurológicas también demuestran que el correo causa una impresión más profunda y duradera en las personas.
Por último, mi mejor consejo para conseguir más ventas es aumentar el marketing. Haga lo que haga, no es suficiente para cambiar la trayectoria de su negocio. La cantidad de dinero que inviertas en tu marketing reflejará el retorno. Cuanto mayor sea la inversión, mayores serán los resultados.
Fuente: https://www.linkedin.com/pulse/descubre-si-tu-marketing-est%C3%A1-roto-juan-merodio-rpmsf/
