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por Pablo Regent
Juan, el gerente del departamento A, le propone a Pedro, gerente del departamento B, invertir en la adquisición de una sala de videoconferencias para reducir los costosos viajes de su personal al exterior. Juan sabe que los ingenieros del departamento B también viajan muy a menudo al exterior y supone que a Pedro le será conveniente hacer la inversión en forma conjunta. Para sorpresa de Juan, Pedro le contesta que no le interesa hacer la inversión. Un par de meses después, Juan cuenta con la sala de videoconferencias, la cual ha sido pagada íntegramente contra su presupuesto. 
Un día Pedro le consulta si podría usar la sala y cuánto le cobraría por la hora de uso. Cuando Juan le pasa a Pedro el costo por hora calculado a partir del total de costos incurridos en construir la sala recibe la siguiente respuesta de su colega: Juan, me parece muy caro, tu sala tiene horas ociosas todos los días, yo estaría dispuesto a pagarte una cuota parte de los costos de mantenimiento y operación, pero me parece que no tiene sentido que me cargues una cuota parte del total de lo que te costó. Eso ya lo gastaste y la use o no la use, esos costos los vas a tener igual. Me parece que no te tenés que olvidar que estamos en la misma empresa. Para pagar lo que me estás cobrando prefiero que mi gente siga viajando.
Obviamente Juan no se ha de sentir muy conforme con la situación. Eventualmente aceptará cobrar internamente un precio menor como pide Pedro, pues desde un punto de vista económico es mejor colocar sus horas ociosas a un valor bajo que no recibir nada. Quizás decida despreciar ese ingreso diferencial y negar a Pedro lo que pide.
O intente regatear al alza tratando de sacar algo más. Más allá de lo que haga Juan, es interesante preguntarse acerca de la conducta de Pedro.
Una lectura puede ser que Pedro está actuando en forma inteligente pues descubre una oportunidad: la capacidad ociosa de la sala, y aprovecha que Juan no puede vender al exterior esas horas y que en la empresa hay solo dos departamentos; así el valor alternativo para Juan de esa capacidad ociosa es nulo. Otra lectura puede ser que Pedro está actuando en forma oportunista. Desde un primer momento consideró utilizar la sala de conferencias pero prefirió no tomar parte en esa inversión para reducir su costo, anticipando que luego habría capacidad ociosa.
¿Oportuno u oportunista?
La diferencia entre saber descubrir y aprovechar una oportunidad suele ser vista por algunas personas como sinónimo de conducta oportunista. Esto es un grave error. Ambas cosas son muy diferentes. Esta confusión está detrás de una valoración negativa de la actividad empresarial. Así piensan quienes creen que en el mundo de la empresa todo vale. Actuar oportunísticamente, piensan sin pensar mucho, es la base del éxito. Es posible que actuar oportunísticamente produzca réditos, pero si pensamos en la historia de Juan y Pedro, no es difícil pensar que aunque Pedro logre alguna ventaja en el costo de sus videoconferencias, las interacciones futuras con Juan van a tener un costo que seguramente superen los beneficios. Peor aún, quizás en el futuro se reduzca al mínimo las interacciones entre ambos, o quizás desaparezcan por completo.
En realidad existen circunstancias en las cuales la conducta oportunista puede ser rentable. Es el caso en que quien así actúa no necesita ni pretende volver a relacionarse con aquellos a los cuáles trató oportunísticamente. En este caso, en lenguaje llano, uno puede ir por la vida actuando de esta forma en cada pueblo por el que pasa, pero asegurándose de no volver nunca más a estos pues en tal caso le pasarán todas las facturas juntas. Quizás si hay infinidad de pueblos esta pueda ser una estrategia válida, pero parece difícil que una hipótesis así sea factible.
Como el empresario común suele, por seguir la analogía anterior, hacer negocio siempre en los mismos pueblos, actuar oportunísticamente no es una estrategia sostenible. Aunque sea más complejo, deberá autolimitarse a aprovechar oportunidades reales, honradas y consideradas así por todos los agentes con los que comercia. Y esto vale para su relación con los empleados, los clientes y los proveedores. El problema no es que los empresarios se guían en gran medida por su propio interés, esto es una condición natural. La confusión de los que no entienden la lógica empresarial está en que no comprenden la distinción que muy bien hace Oliver Williamson: “Opportunism is a variety of self-interest seeking but extends simple self-interest seeking to include self-interest seeking with guile”[1].
[1] “El oportunismo es una variedad de búsqueda del interés propio pero extiende el simple interés propio e incluye el interés propio con engaño”.
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