Por Adrián Álvarez
Prever la posible respuesta de la competencia suele ser útil a la hora de formular una estrategia. Sin embargo, estos análisis cuestan tiempo y dinero. ¿Cuándo tiene sentido realizarlos?
Uno de los principales problemas que padecen muchos planes de negocios es que rara vez consideran la respuesta de los competidores ante la estrategia de la compañía. 
Desde luego, la competencia no se quedará de brazos cruzados mientras pierde participación de mercado. Por el contrario, probablemente modificará su propia estrategia para enfrentar el nuevo escenario competitivo.
Ahora bien, la ejecución de un análisis para prever la posible reacción de los competidores insume tiempo, recursos y energía.
Así, en principio, sólo debería realizarse cuando los directivos tengan motivos para creer que la respuesta de la competencia podría afectar el desempeño de la iniciativa.
Por lo tanto, en este artículo presentaremos tres criterios para decidir la necesidad de incluir un análisis de la posible reacción de los competidores en la formulación de una estrategia:
1) ¿Tiene la estrategia una interacción con el mercado?
Algunas estrategias internas no tienen interacción con la competencia ni con el mercado.
Por ejemplo, la reducción de costos a través de la tercerización de procesos, la venta de activos subutilizados o de unidades de negocios de escasa rentabilidad no impactan directamente sobre el mercado.
Salvo en el caso de la venta de activos, probablemente los competidores demoren en descubrir el movimiento. Así, es probable que no respondan.
2) ¿Cuál es la estructura del mercado?
En líneas generales, el análisis de la reacción de los competidores sólo es necesario cuando existe un grado relativamente elevado de interdependencia entre los jugadores.
En efecto, si nuestras acciones no afectan el desempeño de la competencia, ¿qué sentido tiene preocuparse por su posible reacción?
De esta forma, esta clase de análisis suele ser innecesaria en mercados de competencia perfecta (como el comercio de granos y muchos otros commodities donde intervienen muchos actores) o en estructuras monopólicas (ya que sólo hay un jugador, si desestimamos la existencia de productores de sustitutos).
El estudio de la posible reacción de la competencia es necesario en mercados oligopólicos, donde las acciones de una empresa suelen tener un fuerte impacto sobre el desempeño de las demás.
3) ¿Es necesario predecir la reacción de absolutamente todos los otros jugadores?
En principio, los únicos competidores que interesan a la empresa son aquellos que tienen recursos similares (podrían, en caso de desearlo, hacer lo mismo que nosotros) o mercados similares (podrían atacar los mismos clientes).
Finalmente, es necesario realizar un test de relevancia.
Evidentemente, es mucho menor la necesidad de estimar la respuesta de los competidores pequeños que la de el un competidor importante, ya que las acciones de los primeros no tendrán un efecto relevante en el desempeño de nuestra empresa.
Así, en caso de que compitamos únicamente con empresas pequeñas, sus reacciones pueden analizarse como grupo estratégico, ya que normalmente todas responderán del mismo modo.
Ahora bien, una vez detectada la necesidad de incorporar, al proceso de formulación estratégica, un análisis de la posible respuesta de la competencia es necesario adoptar una metodología de previsión.
Si bien, por la cantidad de combinaciones posibles, es imposible prever absolutamente todas las acciones de los competidores, algunas metodologías permiten estimar las estrategias más probables.
Algunos de los métodos más populares son el de las «cuatro esquinas» y los «juegos de guerra» donde varios equipos de la empresa realizan un role-play acerca de cómo responderán competidores y otros jugadores a la distintas jugadas posibles.
Estos serán los temas de nuestros próximos artículos en MATERIABIZ.
Adrian Álvarez
Founding Partner de Midas Consulting y coordinador del postgrado en Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en la Universidad de Belgrano
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